Odontologia cosmética Vídeo educativo

PROBLEMAS ATUAIS DA ODONTOLOGIA

Antônio Inácio RIBEIRO (*)

Considera-se ponto de partida para aplicação do marketing um conhecimento geral da situação de um determinado setor de atividades. Esta é nossa intenção ao elaborar este levantamento das dificuldades encontradas pelo Cirurgião Dentista. O fizemos baseados no contato diário com estes, em função de nossa atividade profissional, razão pela qual optamos por uma linha mais descritiva ao invés de seguirmos algum método fruto de consultas. Os itens abordados não estão necessariamente em alguma ordem de gravidade ou maior incidência, muito embora tenham entre si uma lógica seqüencial.

DIMINUIÇÃO DA RECEITA

Indiscutivelmente este é o reclamo mais presente quando o tema é a situação atual da Odontologia. Este quadro assume contornos de problema se considerarmos seu aspecto crônico e a importância que a receita tem na conta simples do débito/crédito. Esta diminuição reflete uma queda no número de pacientes somada a uma redução de seu poder aquisitivo. Até os anos setenta a Odontologia experimenta uma ascensão que a colocou entre as profissões liberais mais procuradas pelos adolescentes em fase de decisão por uma carreira. Nos anos oitenta, conseqüência talvez da

alternância de planos econômicos bem e mal sucedidos, os consultórios dentários enfrentaram momentos de altos e baixos, iniciando os anos noventa com uma nítida curva descendente de receitas, com pequena interrupção na primeira fase do plano real. O quadro atual, comparado aos anos setenta é de nítida desvantagem e nenhum indicador sinaliza mudança significativa de rumos, pelo menos no tocante aos fatores extrínsecos.

AUMENTO DOS CUSTOS

No outro lado da balança, o das despesas, para desespero de alguns talvez hoje muitos, o quadro é de nítida ascensão. O pior é que os aumentos não se restringem simplesmente aos custos do material dentário. Envolvem salários mais altos para atendentes, secretárias e THD’s, além de custos maiores percentualmente nos valores pagos a protéticos. Aumentaram também os aluguéis e os impostos, sendo neste item criados novos que atinge a todos. São maiores os valores hoje pagos por instrumentos e equipamentos sem contar que as taxas de juros, atualmente são as maiores de nossa história.

NOVAS DESPESAS

Alem das antigas e obrigatórias, a vida moderna tem levado todos a compromissos antes inexistentes, fazendo aumentar ainda mais o lado das obrigações. São necessidades tais como celular, fax, computador e Internet, que se por um lado o beneficiam, por outro elevam seus custos. Há que se considerar que alguns deles são altamente benéficos (celular), outros quase imprescindíveis (computador). Soma-se a isto, que a maioria das novas técnicas requerem não somente materiais novos,como também novos aparelhos, mais sofisticados e caros. Estas novas despesas elevam ainda mais o ponto de equilíbrio, momento em que as receitas empatam com as despesas, fazendo com que o profissional do nosso tempo trabalhe mais para simplesmente equilibrar suas contas.

PACIENTES MAIS EXIGENTES

A informação que caracteriza a era da globalização fez com que os pacientes de hoje saibam mais sobre seus problemas ou tenham onde buscar conhecimento acerca de tudo, inclusive tratamentos dentários. Não só conhecem mais, como citam alternativas de tratamento buscando sempre um melhor serviço. Para tanto, não hesitam em ir atrás de outros orçamentos, não só por melhores preços, mas também por outras opções na condição de pagamentos. Além do mais, ao final do tratamento, se algo não lhe agradou, falam facilmente no Código de Defesa do Consumidor, fazendo com que o serviço tenha um adicional de custos por conta de garantias ou repetições. Estes fatores fazem a Odontologia ainda mais competitiva.

AUMENTO DA CONCORRÊNCIA

Em 1984, quando dei minha primeira conferência sobre marketing, lembro de ter comentado que a Odontologia era a mais promissora dentre as profissões liberais e que só enfrentaria dificuldades de saturação no mercado de trabalho quando o número de faculdades fosse superior a cem e que isto só aconteceria depois do ano 2000. Errei feio! Hoje já são quase 200 no Brasil e o mercado já apresenta sinais evidentes de saturação. São mais de 10.000 novos Cirurgiões Dentistas formando-se a cada ano num crescimento de mais de 5%, enquanto nossa população cresce em torno de 2%. Alem deste quantitativo, há um crescimento qualitativo que também contribui para aumento da concorrência: são quase 1.000 cursos de especialização e pós-graduação em funcionamento no Brasil, o que equivale a aproximados 10.000 novos especialistas e pós-graduados a cada ano, fazendo com que algumas especialidades já mostrem sinais de saturação.

QUEDA NOS VALORES

Mais perceptível nas especialidades, embora seja um problema também perceptível na clínica geral, as quantidades de unidades monetárias percebidas pelos procedimentos odontológicos, experimentam também significativa queda. Para exemplificar tenho comentado que quando comecei com os implantes, a primeira matéria mencionava valores falava em R$ 4.000,00 e pesquisa que presentemente estamos desenvolvendo indica incidência de preços entre R$ 500,00 e R$ 700,00 por implante, fase cirúrgica. Na ortodontia lembro de aproximados R$ 2.000,00 para a colocação de aparelho e hoje escuto que alguns não cobram a colocação, restringindo-se a recebimento mensal dos valores de manutenção que igualmente tiveram significativa redução.

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO

Quando iniciei na Odontologia, em 1972, os valores de tratamento eram a vista. Quanto muito se pagava metade no início e outra metade no tratamento concluído. A exceção aos excepcionais clientes, era permitir o pagamento ao término do tratamento, mas sempre a vista. Pelos anos oitenta consolidaram-se os pagamentos em três vezes e hoje é normal acordar-se orçamentos em quatro ou cinco vezes. Os planos odontológicos que foram febre em meados da década noventa ganharam força talvez por acenarem possibilidade de tratamento dentário em quantidade maior de vezes, mesmo que o serviço também fosse prestado em prazo maior.

CONVÊNIOS E PLANOS DE SAÚDE

Quase não existiam nos anos setenta, ganharam adeptos nos oitenta e existem cada vez em maior número nos dias atuais. O atendimento socializado em sindicatos e grandes empresas é hoje uma realidade na Odontologia e nada há contra isto. Mas em nível de análise não se pode omitir que muitos pacientes migraram do atendimento particular para a Odontologia de grupo, onde muitas vezes o critério quantitativo supera o qualitativo e mais serem atendidos por menos. Convênios e emprego são alternativa para recém formados que não sejam filhos ou parentes de Cirurgiões Dentistas.

PREVENÇÃO E EDUCAÇÃO

Indiscutível que são o caminho para a saúde bucal assim como com elas certamente vão diminuir o número de patologias odontológicas, mormente em algumas faixas etárias fazendo com que em algumas partes do mundo o quadro de especialidades se altere: na Suécia, Meca dos procedimentos preventivos, a odontopediatria perdeu espaço para a implantodontia, sinalizando alteração presente e futura. Os pacientes cuidam muito mais e melhor de seus dentes do que no meu tempo a ponto de minha sobrinha, aos 18 anos não ter tido uma única cárie. Alem do que a aparatologia de higiene bucal é muito mais eficiente e difundida nos dias de hoje. Numa análise fria de mercado isto significara menos pacientes no amanhã.

INTERRUPÇÃO E CURSOS

Uma mudança totalmente decorrente da crise, é a suspensão do tratamento, durante o mesmo, motivadas exclusivamente por questões financeiras. Antes fato incomum e de difícil ocorrência, ainda assim com outros motivadores são agora tão comuns como resfriados, acontecendo com uma simples mudança no termômetro financeiro do paciente, que é seu bolso. A desvantagem maior reside no fato de que a retomada é sempre mais difícil no aspecto motivacional do que o começo do tratamento. Outra dor de cabeça dos nossos dias é o aparecimento de um concorrente silencioso e potente que são os cursos de atualização e especialização (hoje até os de aperfeiçoamento) atendendo pacientes a preços que se convencionou chamar de custos, que na verdade dentro de um conceito de mercado mais são vis do que propriamente de custos, porque na maioria dos casos não atendem pacientes carentes e sim possíveis clientes de clínica particular.

MAUS PAGADORES

Lembro bem que trabalhei quase quinze anos sem receber um único cheque sem fundos e quando algum problema estava por acontecer sempre recebia antes um telefonema de participação. Posteriormente, por um período de aproximados dez anos, os casos com devolução de cheques começaram a acontecer com mais freqüência, até se tornarem uma constante, principalmente com cheques de clientes dos nossos clientes. Recentemente o problema tem diminuído, na verdade trocado por outro ainda pior: os clientes simplesmente não pagam e desaparecem, inclusive alguns dos nossos, creio que em conseqüência da fuga dos seus.

CRISE

Finalmente, no que cronicamente se convencionou chamar de crise, a maioria acaba trabalhando mais praticando preços menores para manter o padrão, aumentando em decorrência o número de pacientes atendidos e em linguagem técnica antecipando demanda, diminuindo conseqüentemente o número de pacientes a serem atendidos no futuro.

Fechando esta nossa seqüência de raciocínio, particularmente lembro que há dez anos atrás eu gastava dez vezes menos para manter meu padrão de vida e que hoje não consigo reduzi-los à metade, até para que os sinais da crise não sejam ainda maiores.

Não foi nossa intenção criar qualquer tipo de celeuma, muito pelo contrário, queremos motivar ao estudo do estado atual da Odontologia, suas alternativas e planejamento para dias melhores, que são e passam por processos de marketing. Talvez por isso se fale e procure saber tanto sobre marketing odontológico.

(*) Doutorando em Marketing pela ULR / Espanha, MBA em Marketing pelo ISAE / FGV, Especialista em Marketing pela PUC / PR, Pós-graduado em Marketing pela ADVB / SP, Administrador pela Universidade Mackenzie / SP, autor de 29 livros, tendo já publicados mais de 800 artigos e colunas, 200 no Brasil e 600 no exterior, ministrador de 220 cursos e palestras. ribeiro@odontex.com.br